こんにちは、D課長です！

今回からは、第2章「計画」を作り込む　の 『「勝てるイメージ」に仕上げる』 について解説していきます！それではどうぞ！

目次

• 1 勝負を諦めないために計画を作り込む
• 2 「最も重要な行動」に現場は納得しているか？
• 3 「納得して実行する」レベルの計画に仕上げる
• 4 まとめ

1 勝負を諦めないために計画を作り込む

高い目標を掲げる際に注意すべき点は、現場のメンバーが目標を達成不可能だと思い込んでしまい、戦意を喪失してしまう可能性があることです。

また、目標を理解しても実現が難しいと感じることもあります。

これは、現在の仕事の進め方を基準にして目標を設定し、その目標が非現実的だと認識されるためです。

したがって、仕事のアプローチを変えることが必要であり、計画をしっかり立てて、高い目標が実現可能であることを示す必要があります。

2 「最も重要な行動」に現場は納得しているか？

「お客さまとの約束」を明確にし、「最も重要な行動を特定」したら、次のステップはその行動を最大限強化して目標を達成することです。

行動を最大限強化するとは、その行動に最も優先度を付け、経営資源をその行動に集中的に割り当てることを指します。

たとえば、営業マンを雇って売上を増やすビジネスにおいて、「最も重要な行動」は通常、顧客への訪問回数です。

ただし、注意が必要なのは、現場の営業マンがこの目標に納得しているかどうかです。

例えば、「１日10回以上の訪問」を目標に掲げること自体は悪いことではありませんが、営業マンがそれが売上に寄与しないと考えている場合、逆効果になる可能性があることです。

したがって、行動を強化する前に、現場の合意と理解を確認することが大切です。

3 「納得して実行する」レベルの計画に仕上げる

営業マンがこのような考えに陥ると、訪問活動の質が低下する可能性が高いため、「最も重要な行動」を「面談時間」に置き換えることが提案されます。

ただし、最も重要な行動は市場の成長状況や競争状況によって異なるため、計画を作成する段階で適切な行動を明確にし、その行動に基づいて仕事のアプローチを変更し、目標を達成できる自信を持つ計画を立てる必要があります。

これが「勝てるイメージ」であり、現場のメンバーに伝えることで、彼らが納得して実行する流れを作り出すことができます。

4 まとめ

以上、「計画」を作り込む　の 『「勝てるイメージ」に仕上げる』についての解説でした！

それでは今回の内容を振り返ります。

[まとめ]