CONSULTING
営業力強化
なぜ、提案営業は
うまくいかないのか！？
実際にやってみるとなかなか成果が出ない
巷では、“モノ売り”からコト売り“へと謳われ、営業・販売の現場では、
「提案力を磨いていこう」、「提案営業に注力していこう」という動きになっているのではないでしょうか。
そのような中で、「実際にやってみるとなかなか成果が出ない」というお声をよく聞きます。
よくある提案営業
提案営業は、なぜうまくいかないのでしょうか。
その原因を探ってみると、提案営業といいながら、“自社の取り扱っている商品・サービスの説明”をしていることがほとんどです。
本来、提案営業とは、お客様の抱えている問題を解決する提案であるべきですが、
「提案営業に注力しよう」といわれた現場の営業担当は、商品・サービス説明をしてしまっているのです。
たとえ競合を上回るような自社のメリットをうまく伝えようとも、顧客側からすると、「そんな話は聞きたくない」となってしまい、
気づいたときには、門前払いになってしまうのです。
うまくいっていない提案営業
商品・サービス説明
本来すべき提案営業
お客様の抱えている問題を
解決する提案
そうはいっても、お客様の抱えている問題を
解決する提案はハードルが高い
「お客様の抱えている問題を解決する提案をしていこう」といわれても、
「そもそも、お客様の抱えている問題が何なのかわからない」となってしまうのではないでしょうか。
「それじゃあ、何が困りごとなのか聞けばよい」ということなのですが、何が困っているか聞いても答えてくれないのが現実でしょう。
このように考えると、提案営業を実現するために、まず最初に営業がすべきことは、
困りごとを話してくれるようお客様と良好な信頼関係を築いていくことになります。
提案営業を実現する上で、営業が最初にすべきこと
関係構築ツール“顧客関係マップ”
そこで、良好な関係を築いていくために、私たちは“顧客関係マップ”を推奨しています。
顧客関係マップとは、顧客との信頼関係を構築していく上で、顧客の心理状態のステップと各ステップの心理状態を達成するためのアクションを見える化したものです。
このツールは、“顧客との関係構築のやり方がわからない”、“ある人はできるけどある人はできない”ということを解消し、
だれでも関係構築の手順がわかるようにしたツールです。
好感が持てるなぁ
・元気良く挨拶する
・清潔感のある服装、身だしなみ
・礼儀正しい
・歯切れ良く話す
・笑顔を作れる
・姿勢が正しい
・気が利く
・自社の強みを伝えられる（豊富な品揃えリテールサポート）
・時間を守る
・売り場を見る
・相手先を理解する
・市場状況を把握する
・競合を知る
・バイヤーの考えを把握する
・バイヤーの性格、好み、価値感を知る
・バイヤーのスケジュールを知る
・相手の問題点を指摘する
仕事が一生懸命だなぁ
・納期を守る
・分からないことは確認する
・レスポンスを早くする（メールの返信、クレーム対応、他ベンダー比較）
・「間違いある」前提で仕事をする
・仕事をルーチン化する（ミスしやすいポイント等まとめて資料化、確認作業の仕組み化、商品入荷～納品まで確認を徹底する）
・上司への報連相をする
・情報共有でチームワークを高める
期待が持てるなぁ
・最初の提案の次が早い
・リテールサポートを徹底する（結果検証など）
・提案の的中率を高める（数値的根拠がある）
・トラブルに対応できる（イレギュラー対応もスムーズ））
・商品知識が豊富（引き出しが多い）
・現場担当者の意見を伝える
・こまめに報告、相談する
・情報を提供できる（トレンド、市場動向、他店の状況等）
チャンスを与えてみるか
・他店でやったことのない提案をする（新しい商品の提案）
・成功事例をアピールして、仕事をいただく
期待以上だなぁ
・問題点を継続して指摘し続ける
・期待値を把握している（予算数値）
・期待値を達成させる提案をする
・企画、予算の結果を出す
・他ベンダーより良い条件で取引する
・メーカーの新規開拓で新商品を発掘する
・言われる前に（予測して）やる
・予備の企画を持つ
安心できるなぁ
・得意先の社内関係を把握する
・得意先のシステムに精通する
・プライベートな話もできる
・相談役になる（上手な聞き役）
・安定感がある（仕事のムラがない）
あいつに頼めば大丈夫
・他部門とのコミュニケーションがとれる
・他ベンダーを含めたチームを率いるリーダーシップがある
・先行管理による正確な数量予測ができる
・バイヤー業務の一端を担う
・販売計画などの企画提案ができる
・バイヤーがいなくても同じレベルの判断ができる
・他ベンダーとの差別化ができる
あいつが必要だ
・帳合の数字が必達する
・業界で最先端の提案ができる
・企業間関係を築く架け橋となる
・自社ＰＢの価値を高める
・ルールに縛られない柔軟な対応ができる
・小回りが効く（大手にはできない小さなメーカーの提案等）
顧客との信頼関係を築いていくのに
時間がかかりすぎるのではないか！？
いかに自社で“適切な時間”を設定するか
顧客関係マップをみて、そう思われた方がいるのではないでしょうか。
また、「早く実績を上げないといけないから、そんなに悠長に関係構築している場合ではない」そんなふうに思われた方もいるのではないでしょうか。
そのように思われた方は、一度思い返していただきたいのが例えば、
アパレル店員の場合、ものの5分の間にコミュニケーションをとり、信頼関係を築き上げ商品を購入してもらう必要があります。
顧客に逃げられる店員の声かけは「こちらの商品はいかがですか」といったように、一方的なコミュニケーションをとりますが、
顧客に逃げられない店員は「今日は、仕事帰りですか」、「今日のネクタイは赤ですね」といったようにお客様が返しやすい質問をし、コミュニケーションを進めていきます。
このように、信頼関係構築の時間は、ビジネスによって変わってくるため、「時間がかかりすぎるのでは」というよりも、
いかに自社で“適切な時間”を設定するかが重要になります。
信頼関係構築の時間は
ビジネスによって変わってくる
信頼関係ができ、情報収集ができるようになったら
断れない提案を考える
良好な関係を築き上げることができると、いろいろな情報を収集することができるようになっていきます。
そうなると、顧客についても詳しくなり、「そろそろ提案が出来そうだ」となりますが、次に私たちが推奨させていただいているのは、“断れない提案づくり”です。
これは、収集した情報をもとに自分たちの提案が断られてしまう理由を探っていきます。
そして、顧客が本当に求めていることが何か、本質的な問題を導きだすものです。
このように、“提案が断られる”のがなぜか深堀していき、その原因中の原因（根っこの部分）となることが本質的な問題になります。
このように提案が断られる理由を因果関係でつないでいき、ツリーで見える化すると、
自分たちがどのような提案をすれば断られないかが見えてきます。
