改善概要

1.営業方針の抜本的な見直し(利益重視へ)

営業案件を分析すると、工数が多くかかってしまう中・少額案件が約8割、高額案件は約2割。一方、利益額でみると、中・少額案件は約2割、高額案件は8割と逆転現象が発生。多忙の中、生産性が低い原因は、工数がかかるけど利益を稼ぐことができない中・小額案件に注力してしまっていることであると判明。そのため、高額案件については、①営業プロセスの標準化、②業務割り振りの見直し。中・少額案件については、営業活動の効率化、②事務担当との業務分担見直しと案件額に応じて営業方針を見直した。

2.属人化営業からの脱却

営業活動の課題のひとつは、ファーストタッチからクロージングまでの回数に大きなばらつきが発生しており、できるだけ効率的に対応すべき中・少額案件に不必要な時間を割いてしまっていたこと。その原因は、営業のやり方・進め方が属人化しており、提案内容やクロージングのタイミングが人によって異なっていたということであった。そのため、中・少額案件については、営業時の提案パターンとタイミングを決め、カスタマイズ提案からパッケージ提案に切り替えを行なった。

3.営業時間を最大化するための事務業務の標準化・分業化

営業活動の課題のもうひとつは、セールス担当が事務作業に追われ、営業に注力することができていないこと。その原因は、事務業務の属人化と本来なら事務担当に振るべき業務を営業がやってしまっていたということであった。そのため、業務を標準化するとともに、業務の分業化ルールの見直しを行なった。

成果サマリー

以上のような流れで、解決策に取り組むことで約1.6倍の生産性向上を実現することができた

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